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关于业务谈判技能案例训练手册的简介:基本信息
书摘
一汽经过谈判引进了克莱斯勒的发动机生产线后，顺理成章地引进了克
莱斯勒的车身。谈判能手吕福源带领代表团抵达底特律时，克莱斯勒的态度 有个一百八十度的大转弯，条件很高，要价苛刻。谈判无法进行，吕福源毅 然率团返回。回来后才知道是克莱斯勒知道了国家批准一汽上轿车项目的信 息，所以开出很高的条件。一汽决定中止这次谈判。 就在这时，德国大众董事长哈恩来一汽进行礼节性的拜访，便惊奇道： “中国还有这么一个汽车的新大陆。”哈恩博士非常钟情于一汽，会谈的时 候频频暗示。一汽并非无动于衷，只是发动机是克莱斯勒的技术，．如与大 众合作，只要它的车身和整装技术，大众会答应吗?哈恩博士以外国企业家 的坦诚和精明做出允诺：“希望这是大众和一汽合作的良好的开端，如果有 兴趣，四个星期后到大众德国基地来看看。” 四周后，吕福源飞往德国。到那里一看，大众已经把克莱斯勒的发动机 装进了奥迪的车身，这车身是为了装配克莱斯勒的发动机而加长的。大众的 合作诚意和效率可见一斑。 吕福源飞往德国的消息立刻反馈到底特律，克莱斯勒的老总艾柯卡感到 了这一信息的压力和内涵，立刻又把友好之手伸出来：“如果一汽和我们合 作，我们只象征性地收一美元的技术转让费”此时，一汽已经从一个处于山 穷水尽的地位转变成了货比三家的主动位置，经过反复的比较论证，一汽最 终选定了大众作为合作伙伴。 1998年10月，艾柯卡飞到北京。在人民大会堂，艾柯卡做了一场题为《 世界经济形势下的企业家精神》的报告。这个报告中，有一段话令人惊诧： “我们的教训是需要进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公 司竞争，没有想到和日本、德国竞争，我错了；以前，我认为最好的汽车设 计总是底特律的，我错了；以前” 经过两年的努力后，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。 P46-47 所属分类
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图书目录：丛书序前言 第一章 把握谈判形势 主题1 对方情报搜集 参考案例 佳能依靠情报挑落施乐 主题2 对象期望值分析 ……[看更多目录] |
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