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关于IBM按需解决之道的简介:基本信息
书摘
马狮公司生产的冷藏熟食品包装精美，在市场上可谓价廉物美。由于价
位低、定位准确，它们已经取代了外卖打包的食品甚至餐馆里的佳肴。从很 多方面来说，马狮公司的客户都有可能成为冷藏熟食品的消费者。公司以米 迦勒的品牌开发了鲜肉馅饼和水果馅饼等一系列冷冻食品。很显然，公司要 想把这一系列产品变成人们的主食或正餐，就需要在各销售点促销。马狮公 司对顾客的喜好的关注胜过对广告或知名度的关注。这标志着产品的信息流 由单向流动向双向流动的转变。公司通过专有的信用卡活动来获得客户购物 习惯的更详细的资料。邀请持卡人参加营业网点里举行的一系列活动也使公 司增进对他们的了解。 马狮公司把冷藏熟食品作为高档的肉类替代品推向市场。因此，它们的 成功依赖于不断进行新产品的开发。新产品的开发需要从多种渠道汇集知识 。80年代马狮公司推出冷藏熟食品时，公司组建了新产品开发小组，除自己 的员工外还吸收了食品制造公司和包装公司的员工。这些开发小组密切注意 人们的购买方式，研究餐馆里的新时尚，然后再根据他们所掌握的信息开发 新产品。他们掌握客户的需求，尔后开发出新产品满足客户的需求。尽管英 国的零售商自己没有生产能力，他们却能和联合利华这样的知名厂家竞相角 逐。零售商新产品开发小组也具有食品技术和卫生方面的管理经验。他们自 身没有食品生产的设施，因此，他们一般都与供应商直接联系，供应商则必 须承担其中的很多开支。 与零售商合作的冷藏食品厂家完全不同于冷冻食品的早期开创者。它们 主要是一些能介入批量生产体系的小型公司。有些只不过是个小作坊，四五 个工人。小型厂家机制灵活，开发新产品快，这是零售商成功的关键。零售 商给厂家出主意，给予技术帮助，还有阵容强大的专家指导。这样又出现了 专门的食品公司，它们专为几家超市供应产品。例如，午餐食品公司是专门 为塞恩斯伯里公司及其他零售商供应印度风味的冷藏熟食品。但产品的商标 、销售和供应与其无关。这样的供应商会不断推出新的花色品种。 微波炉进入千家万户后，冷藏熟食品的需求量进一步上升。微波炉烹饪 对包装技术提出了新的要求。许多新的包装方法是根据消费者的需要而设计 的。能用微波炉加工的食品，其使用的容器应有一定的透明度，因为这样的 容器能传导、反射和吸收微波。“活性”包装技术已被开发，该技术可调节 微波的制热效果。卫生问题是冷藏熟食品的另一个关键要素。例如有些产品 的配料用普通的炉子加热或 …… [看更多书摘]
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编辑推荐：本书向读者展现了IBM自身以及在其帮助下成功实现企业转型的客户的经历。IBM与遍布全球的客户合作的丰富经验，涵盖了他同各种不同行业合作的成功范例。通过这些文字，作者展示了企业是如何通过实施一系列的解决方案扩大销售、提高盈利能力的。本书具有很强的可读性，作者塞拉塞尔和斯通在下列方面提出了他们原创性的见解： 为什么企业需要提供解决方案以保持竞争力； 为什么客户需要购买解决方案； 从提供产品和服务发展到创造和传递解决方案，在这其间，企业要做哪些工作； 如何从一些主要的解决方案提供商的经历中吸取经验教训； 如何挖掘真正的客户价值； 如何利用转型来开创市场新空间。 对于所有企业的领导人、销售和营销人员以及为提高企业经营效率而工作的人员来说，本书将是一部具有启迪作用的著作。如果本书所说的正是您的企业所要做的工作，那么请您相信，这部重要的著作是您首选的阅读作品。[看更多编辑推荐] |
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